在酒業存量競爭時代，精耕細作才是中小酒商生存之道。
文｜云酒頭條商業組
編者按：2022，酒類渠道變化仍在持續，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期？
云酒頭條對話數位“千萬級”酒商，回顧他們的創業歷程，洞察當前的渠道變局，展望未來酒市及行業的趨勢。其中的諸多細節、方法與觀點，或將為更多正處于深度轉型和調整期的酒企、酒商，帶來更多啟發。
#一線酒商真實故事 傳送門：
一個人的新零售
35萬人縣城，我用1款單品+宴席拿下千萬份額
賣酒，就要有賣酒的樣子
兩個人，夫妻店賣超千萬的打法與困惑
2009年，來自廣西賀州，平時喜歡品鑒葡萄酒的白領何麗英通過新聞，得知家鄉有小作坊發生鞭炮爆炸，導致兒童受傷。
看到這一幕，素有愛心的她和朋友籌辦了“12·12匯商紅酒慈善之夜”，募集4萬余元善款送到賀州紅十字會，并因此事三次登上《賀州日報》。
何麗英13年的酒業生涯，也由此開始。
2011年，何麗英注冊廈門酒皇貿易公司，主要經營進口葡萄酒。因為熱愛酒和美食，她還創辦《珍酒坊家宴》等私房料理。
2018年，她在廈門開辦了1500平方米，集美酒、餐飲、茶道、藝術及商務文化于一體的會客廳——禾悅會客廳，她聚焦餐配酒發力佳釀配佳肴，精耕細作真誠為客戶提供服務，酒品年銷過千萬元，實現了從一名葡萄酒愛好者到成功酒商的轉變。
從愛好者變身酒商精英
2009年的那場紅酒慈善之夜，讓何麗英有了進軍酒業的想法，她開始和朋友合伙創業銷售葡萄酒。
因為從事過鋼鐵貿易，何麗英最初準備和有進口酒資源的股東聯手鋼鐵貿易商，在全國開專賣店銷售進口葡萄酒，還構想在寧夏產區收購一家酒莊。但鋼鐵行業整體下行，計劃未能落地。隨后，何麗英又和合伙人在廈門銷售葡萄酒，又由于諸多原因創業失敗。
何麗英回憶，第二次創業失敗時，自己結算完房租和工資幾乎身無分文。不過，盡管兩次做酒均未能如愿，但還是結識了眾多圈內朋友。
2011年是何麗英酒業轉折之年。彼時，進口葡萄酒全面爆發，廈門作為集散地消費氛圍濃厚。何麗英自己進口了一個貨柜，發揮人脈豐富、朋友眾多優勢從團購做起，3個月便將貨柜銷售一空。
就在這一年，廈門市酒皇貿易公司開出第一家零售門店“珍酒坊”，由于裝修精美、定位中高端，門店生意火爆。數月后，店面便從80平方米擴展到150平方米，年銷進口葡萄酒數百萬，何麗英也實現了從葡萄酒愛好者到酒商的轉型。
回顧這段曲折經歷，何麗英表示，自己很幸運在進口酒爆發期入行，朋友們的幫助支持也很大。但隨后酒市調整的到來，讓她經歷了真正的考驗。
虧損百萬大團購翻身
2013年，經過兩年快速發展，廈門酒皇貿易公司擁有了一定實力。何麗英希望盡快做大公司，并在廈門代理一款全國名酒，招募10多位業務經理，從團購商進一步向代理商轉型。
公司規模擴大后，合作酒企以貨物支持方式承擔了部分員工工資。為了搶占終端，廈門酒皇貿易公司在當地進入數百個終端，開展進店、鋪市、促銷，公司營收很快突破2000萬元。
2013年下半年，“八項規定”出臺，市場風向生變。受大環境影響，很多煙酒店和終端關門，何麗英在外的應收賬款很多打了水漂，公司經濟損失上百萬元。
禍不單行。廈門在這一年受到臺風“莫蘭蒂”影響，公司倉庫進水，部分產品被淹。為了斷臂求生，公司一度只保留了幾個核心人員，同時搬遷了辦公地點，開源節流渡過難關。
生意遭遇低谷，何麗英也在總結經驗教訓。
她意識到，公司如果代理品牌拼殺終端，很難成為傳統酒商的對手。自己在廈門打拼多年，在高爾夫球圈知名度高人脈資源較好，熟悉供應鏈進口葡萄酒專業性強，廈門很多企業都要采購酒水，公司應該揚長避短，做好企業“大團購”才能凸顯特色和優勢。
2014年起，曾經淡出一線的何麗英親自帶領業務員拜訪客戶，利用豐富的供應鏈資源和良好客情，深耕廈門團購市場。經過兩年多努力，大團購業務成效顯著，公司“滿血復活”。
真誠為本餐加酒破局
2018年，一家面積1500平方米，主營私房菜同時兼具商務休閑功能的商務會所——禾悅會客廳在廈門湖里區開業。
何麗英屬于“老饕級”美食愛好者，2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜，經過幾年磨煉，她本人也成為餐飲界達人。大團購模式的成功，讓她看到美食與美酒匹配的可能性。
何麗英表示，最開始做私房菜缺乏經驗，食材成本控制、廚師團隊管理、菜品品相都有不足，挑剔的食客并不買賬。經過幾年摸索，不斷改良升級菜品，開始受到眾多好友們的好評，禾悅會客廳在圈內逐漸小有名氣。
會所知名度不斷增加，客群與客單價也逐步增長，關于如何做好餐酒結合，何麗英介紹了自己的經驗。
一方面，必須發揮專業優勢。公司擁有數百款葡萄酒、洋酒、白酒品牌，什么菜配什么酒、何種溫度飲用，都為客戶量身打造，同時對客戶口味、愛好、用餐習慣等，都進行詳細記錄，不斷提升餐配酒服務水平。
另一方面，真誠態度和周到服務是關鍵。凡是到會客廳的會員客戶，公司都會設計一個專屬品茗杯。她還經常邀約客戶到會所，利用豐富人脈資源為其介紹朋友和商機，得到極大認可。
正是依靠服務和“餐+酒”模式創新，廈門酒皇貿易公司酒業和餐飲并駕齊飛。公司酒業板塊銷售突破1000萬元。何麗英還曾獲“廣西外出投資十大經濟風云人物”稱號。
“經濟發展帶來消費升級，消費者追求高品質產品”，在何麗英看來，酒商必須具備專業素質，才能找到好酒、服務好客戶。此外，酒商還要善于揚長避短發揮優勢，特別是在酒業存量競爭時代，精耕細作才是中小酒商生存之道。
